ATEME: 'nous disposons d'une avance technologique'.

(CercleFinance.com) - L'activité reste bien orientée chez ATEME, qui a enregistré une nouvelle progression de ses ventes au quatrième trimestre et voit d'un bon oeil la consolidation actuelle du secteur. Entretien avec son PSG Michel Artières



Cercle Finance: ATEME a fait état d'une hausse de 13,4% de ses revenus au quatrième trimestre, soit une progression de 15,1% sur l'année en données publiées. Quelles sont les régions qui se sont le mieux comporté lors de l'exercice 2015 ?


M.A.: La région EMEA a enregistré une belle performance, en hausse de plus de 30%, essentiellement portée par l'Europe et le Moyen-Orient, l'activité en Afrique étant relativement limitée. Nous restons très solides sur tous les pays d'Europe de l'ouest et enregistrons une forte progression au Moyen-Orient, après avoir investi il y a un an dans l'ouverture d'une antenne à Dubaï.

La plus belle performance vient cependant des Etats-Unis, avec 52% de croissance sur l'année et un très beau dernier trimestre.



C.F.: Vous envisagez un rebond des ventes en Asie-Pacifique (APAC), qui ont nettement reculé l'an passé, mais quels sont les facteurs susceptibles de relancer la machine dans la région ?


M.A.: Le chiffre d'affaires de la région APAC a reculé en 2015 de 3,7 à 2,7 millions d'euros environ. Notre activité y reste encore concentrée sur un nombre de clients limité. Notre objectif est de diversifier notre base de clients, ce qui passe avant tout par une refonte de notre stratégie commerciale, amorcée dès 2015.

Nous avons notamment créé un bureau régional à Singapour regroupant l'ensemble de nos forces commerciales asiatiques. Ce bureau est passé de 2 personnes début 2015 à 7 aujourd'hui, une masse critique amplement suffisante pour démontrer nos ambitions. Nous avons également décidé de focaliser nos efforts de ventes directes sur un nombre limité de pays clefs et de développer nos ventes indirectes dans les autres pays grâce au recrutement, début 2015, d'un directeur en charge de développer et d'animer ce réseau de partenaires.



C.F.: De même, l'activité dans la zone 'Amérique latine' peut-elle repartir de l'avant en 2016 ?


M.A.: Les revenus en Amérique Latine ont reculé de 3,9 à 2,4 millions d'euros. L'effet de base 'Coupe du monde 2014' et un effet devise particulièrement difficile au Brésil se sont ajoutés à une contre-performance commerciale similaire à celle de l'Asie. Les Jeux Olympiques d'été de Rio de Janeiro vont cependant contribuer à relancer la région cette année, mais nous allons aussi focaliser notre attention sur les économies majeures du sous-continent américain afin de réduire notre dépendance au marché brésilien. Nous avons notamment ouvert un bureau de 2 personnes à Mexico et investissons également en direct vers le Chili et l'Argentine.

Pour les autres pays, nous poursuivons la même stratégie qu'en Asie, avec le développement de nos ventes indirectes.



C.F.: Quelles sont vos ambitions à long terme sur le marché américain ?


M.A.: Les Etats-Unis sont de loin le plus grand marché adressable. Les opérateurs y ont des moyens colossaux, avec plus de 20 millions d'abonnés pour certains, et des ARPU ('Average Revenue Per User') bien supérieurs à ceux que nous connaissons en Europe. Il n'est pas étonnant que l'on y trouve les leaders du marché, comme Harmonic, ou les startups aux croissances les plus étonnantes comme Elemental Technologies, récemment racheté par Amazon.

Il est donc absolument impératif pour ATEME de réussir aux Etats-Unis et nous y concentrons nos efforts les plus importants. Nous avons nettement renforcé notre présence dans le pays l'an passé, embauché un directeur marketing basé dans la Silicon Valley, profondément renouvelé notre équipe commerciale avec un changement de management, relocalisé des Français de nos équipes marketing ou R&D et venons d'ouvrir un bureau à Denver (Colorado). Ces efforts commencent à porter leurs fruits, comme en témoignent les chiffres du dernier trimestre, notamment avec la signature d'un contrat de plusieurs millions de dollars.

La région Amérique du Nord devrait logiquement connaître la plus forte croissance en 2016, et, à moyen terme, rattraper la région EMEA.



C.F.: Quel regard portez-vous sur la consolidation sectorielle en cours?


M.A.: Elemental technologies était clairement notre concurrent le plus sérieux, et identifié comme tel depuis notre IPO. Son intégration dans Amazon va très rapidement le faire disparaître de notre marché puisqu'Amazon vient, comme Netflix, concurrencer les câblo-opérateurs, principaux clients d'Elemental. C'est donc le scénario idéal pour ATEME.

Les 2 autres sociétés rachetées, Envivio et Thomson Video Networks, étaient en panne de croissance donc plus gênantes par leurs pratiques commerciales que par leur capacité d'innovation. Leur intégration au sein d'Ericsson et d'Harmonic fait planer une forte incertitude sur le maintien de leurs lignes de produits, et déjà nombre de leurs clients ou partenaires se tournent vers ATEMEà la recherche d'une alternative plus pérenne.

Pour conclure, cette reconfiguration du marché ouvre donc de nouvelles perspectives à ATEME, plus rapidement que prévu, d'autant plus que nous disposons aujourd'hui d'une avance technologique nous permettant de saisir toutes les opportunités qui s'offrent à nous.


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