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(ABC Bourse) - Avec une demande de wafers portée par les infrastructures d’IA, Soitec change les règles avec ses clients. Contrats sur plusieurs années, acomptes, volumes garantis : le groupe français veut sécuriser les commandes alors que son activité Photonics-SOI accélère fortement.
Face à l’explosion de la demande de wafers utilisés dans les systèmes optiques des centres de données dédiés à l’intelligence artificielle, le fabricant français de matériaux pour semi-conducteurs impose désormais à ses clients des contrats d’approvisionnement pluriannuels, avec acomptes et prix fixes.
La nouvelle mécanique commerciale intervient alors que les hyperscalers utilisent de plus en plus les connexions optiques pour déplacer les données au sein de leurs infrastructures d’IA. Les liaisons en cuivre perdent de leur attrait à cause de contraintes de consommation énergétique et de performances. Dans ce marché sous tension, Soitec fournit le substrat sur lequel reposent la quasi-totalité des puces de photonique sur silicium. UBS estime sa part de marché à 95 %..
Soitec impose des contrats pluriannuels avec acomptes et prix fixes
Cette position donne au groupe une marge de manoeuvre dont Laurent Remont entend profiter. "Nous profitons de la situation actuelle pour trouver le juste équilibre entre la valeur que nous apportons et le prix que nous pouvons demander", a expliqué le directeur général.
Le mois dernier, Soitec avait indiqué à ses investisseurs que son chiffre d’affaires lié à la photonique SOI allait plus que doubler au cours de l’exercice financier, après un niveau légèrement supérieur à 100 millions de dollars. Le groupe n’avait alors pas précisé si cette projection constituait un scénario de base ou un plafond. Elle implique désormais des revenus supérieurs à 200 millions de dollars, un niveau que Laurent Remont qualifie de "seuil absolu".
Soitec veut désormais transformer cette demande en engagements fermes. Environ 80 % de ses accords de réservation de capacité avec les clients du secteur de la photonique devraient être signés d’ici une à deux semaines. Plus de 10 clients sont concernés au total et le solde des contrats est attendu sous un mois. Les acomptes seront versés progressivement à mesure que les clients augmenteront leur production.
Le dispositif ne se limite pas à réserver une place dans les carnets de commandes. Chaque contrat fixe un prix et prévoit un acompte correspondant à la demande engagée. Si le client achète le volume convenu, il récupère son acompte. S’il n’atteint pas l’objectif, il le perd. Tout volume dépassant le niveau initialement prévu ouvre de nouvelles négociations tarifaires.
"C'est pour nous un moyen de faire en sorte que nos clients s'engagent réellement", a indiqué Laurent Remont. Soitec exige aussi que ses clients communiquent leurs données d’inventaire. Le groupe veut empêcher des entreprises de commander davantage de capacités que nécessaire dans le seul but de priver leurs concurrents de plaquettes.
L’explosion des wafers pour l’IA pousse Soitec à préparer ses capacités
Malgré cette accélération, Soitec ne prévoit pas de construire une nouvelle usine avant 2029 environ. Le fabricant dispose encore de plusieurs moyens pour absorber la hausse de la demande. Il peut transférer la production entre ses différentes divisions en utilisant des installations sous-exploitées et ajouter des équipements dans ses salles blanches existantes.
"Cela nous permettra de couvrir facilement nos besoins pour cette année et l'année prochaine", a déclaré Laurent Remont. Une partie des capacités disponibles provient d’un site français initialement construit pour produire du carbure de silicium. Celui-ci a fait l’objet d’une dépréciation de 41 millions d’euros l’année dernière.
La géographie de la production a déjà commencé à évoluer. Jusqu’à il y a cinq mois, Soitec produisait son SOI photonique uniquement en France. Le groupe a depuis homologué des clients dans son usine de Singapour. Un bâtiment non équipé situé dans la cité-État constitue une réserve supplémentaire et pourrait augmenter les capacités sous six à douze mois en cas de besoin.
"Nous pouvons augmenter rapidement notre capacité sans construire une toute nouvelle usine, simplement en équipant un bâtiment", a détaillé Laurent Remont. Le dirigeant ne juge pas nécessaire de disposer d’une usine aux États-Unis "à ce stade". Dans le contexte actuel, ses clients sont, selon lui, "plus désireux d'obtenir des plaquettes que de se montrer trop exigeants quant au lieu de production".
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